פוקוס על נישה
פרויקט בתחום מסוים שחדש לנו יצריך מאיתנו היכרות מעמיקה עם התחום עצמו: צרכים עסקיים, התנהלות כזאת או אחרת של העסק עבורו אנו מייצרים פתרון, התממשקות עם שירותי צד-שלישי (סליקה, הפקת חשבוניות וקבלות וכו’). מחקר של התחום ופיתוח הפתרון בצורה נכונה עולים לנו הרבה זמן, ואנחנו לא חייבים להשקיע אותו כל פעם מחדש אם נבחר להתמקד בנישה ספציפית.
ניקח לדוגמא את עולם הכושר. יש עסקים שונים בעולם הכושר ובמימדים והיקפי פעילות שונים, עבור כל אחד נכון פתרון מעט שונה או שונה לגמרי. מה שמכון כושר זקוק לו מבחינה טכנולוגית יהיה לרוב יותר מורכב ומפותח ממאמן עצמאי יחיד. מה שמאמן עצמאי שמעסיק תחתיו מאמן נוסף זקוק לו, יהיה שונה ממה שהוא היה צריך בתחילת דרכו. מאמן שיש לו מתאמנים מרחוק (אימון online) יזדקק לפתרונות שמאמן on-premise לא בהכרח צריך. אך יש הרבה כאן בסיס משותף, יש כאן מערכת קשרים והזדמנות גדולה להתרחבות של פעילות עסקית ובנייה על ניסיון קיים.
ישנן כמה דרכים להתמקד בנישה ספציפית. ניקח פרויקט לדוגמא: מאמן כושר ניגש אליכם ומבקש מערכת לניהול מתאמנים, סליקת תשלומים ותזכורות לאימונים. מה עושים מכאן? פיתוח פרויקט כמוצר מדף - מודל SaaS אופציה ראשונה תהיה לפתח את המערכת הזאת כמוצר מדף לכל מאמן שעתיד להגיע (או כזה שנשווק לו את המערכת בהמשך). במקרה כזה, החוזה עם הלקוח הראשון צריך להיות בהתאם: הוא לא יקבל זכויות על הקניין הרוחני והוא גם לא ישלם מחיר מלא על פיתוח המערכת. העבודה מולו תהיה הזדמנות מעולה לייצר פתרון נכון ורלוונטי לשוק בתמורה למחיר מופחת או מנוי מוזל/חינמי לתקופה מסוימת שהגרסה הראשונית תהיה מוכנה. זה יצריך מכם אורך רוח כלכלי, לטובת מוצר שעשוי להכניס הרבה יותר מאשר אם זה היה פרויקט חד-פעמי.
כשיש לכם דריסת רגל עם מוצר מדף, קל יותר להתרחב בתוך הנישה שלו. להציע פיצ’רים נוספים למכוני כושר, לסטודיו, מאמנים שמספקים אימונים אונליין וכו’. לאורך זמן, אתם תוכלו לייצר tiers שונים של משתמשים ותמחור, וזה בהחלט משהו שיוכל לקום ע”י מפתח מנוסה בודד או שתוכלו להעסיק עצמאיים אחרים בהמשך הדרך.
לצבור מוניטין וניסיון
במידה ואתם לא יכולים או לא מעוניינים בפיתוח ותחזוקה של מוצר מדף, תמיד אפשר להציג ולשווק את הניסיון שלכם בנישה ספציפית כדי להגיע ללקוחות נוספים וביצוע פרויקטים עבורם. במקרה כזה, כשאתם למעשה כבר מכירים את הנישה לעומקה, עבודה נוספת לא תצריך הרבה השקעה במחקר ראשוני ותכנון מדוקדק של פתרונות. אתם תגיעו מהר יותר וטוב יותר למה הדבר הנכון שהלקוח צריך ותוכלו לפתח את זה מאוד מהר. האופציה הזאת תעבוד הכי טוב כשיש לכם בסיס טכני לבנות עליו את ההתאמות הרלוונטיות ללקוח, הרי לא תרצו לפתח כל פעם מאפס דברים דומים. המודל הזה שונה מהמודל הראשון בכך שכל לקוח מקבל בסופו של דבר תוצר מיוחד עבורו (שאולי דומה במידה כלשהי לפרויקטים אחרים שעשיתם) אבל זה לא מוצר SaaS אחיד לכל tier של לקוחות, אלא משהו שיכול להיות מותאם מאוד לכל לקוח ספציפי.
הגישה מאחורי שני המודלים הללו היא למקסם את הרווח שלנו מהזמן שאנחנו משקיעים בעבודה. אם נשאר במעגל של רווח פר-שעה או פר-פרויקט ולא נייצר מצב שבו אנחנו יכולים להפיק יותר ממה שכבר עבדנו עליו - אנחנו לנצח נשעבד את עצמנו להכנסה שתלויה אך ורק בשעות העבודה האקטיביות שלנו. אותן 60 שעות שהשקענו בגירסא ראשונית למאמן כושר יכולות להיות תשתית מדהימה להכנסה עתידית שלא יצריכו מאיתנו 60 שעות עבודה נוספות.
מה לדעתכם המודל העדיף? יש לכם רעיונות למודלים נוספים? נשמח לשמוע!
נתראה בחלק הבא :)